2 jours (14 heures)
Présentiel
3 stagiaires maximum
1 500 € HT / Stagiaire
Commerciaux BtoB - 3 ans d'expérience
✅Comprendre et construire les fondations de la Vente centrée sur le client
✅Identifier les objectifs d’un acheteur dans son environnement
✅Développer une solution alignée avec les enjeux d’un acheteur
✅Qualifier le « Champion » dans un processus d’achat
✅Qualifier une opportunité et engager le processus d’évaluation
✅Contrôler l’opportunité
✅Négocier et conclure la vente
Pascal JALIL, Formateur, Consultant et coach certifié niveau I (ICF); +15 ans d’expérience en tant que Directeur commercial et marketing, spécialiste de la vente par la valeur en BtoB et des grands comptes ; Master II en management, spécialité commerciale, ESCP Business School.
⭐⭐⭐⭐⭐
Méthodologie active
(Interactive)
Exercices écrits et jeux de rôles
Etude de cas finale
Manuel de formation
QCM par thème
Exercices pratiques par thème
Jeux de rôles par thème
QCM final
Réalisation et présentation
d'une Etude de cas finale
En fin de formation, chaque stagiaire recevra une attestation de suivi de formation
✅Jour 1 – Matin – De 9h00 à 12h30 : Comprendre le processus global de vente complexe
Les 12 concepts de la vente conversationnelle
Créer et utiliser un Solution Development Prompter® pour faciliter le processus de découverte
Mesurer le coût et établir la valeur unique de votre offre
Conclure sur d’autres enjeux et d’autres interlocuteurs
Répondre aux 8 questions du Call de Debriefing pour mesurer la qualité de votre conversation
✅Jour 1 – Après-midi – De 14h00 à 17h30 : Qualifier un Champion
Documenter la discussion
Qualifier un champion
Adresser la sphère de décision
Traiter « Oui » et « Non » lorsque vous demandez accès
✅Jour 2 – Matin – De 9h00 à 12h30 : Qualifier une opportunité
Utiliser une séquence d'événements pour gérer un process d'achat
Développer une analyse coûts / bénéfices
Procéder à un examen pré décision
Développer une stratégie concurrentielle
Préparer la réunion de présentation de valeur
✅Jour 2 – Après-midi – De 14h00 à 17h30 : Contrôler une opportunité
Développer un scénario d'angoisse
Éviter des erreurs classiques de négociation
Comprendre comment les acheteurs achètent
Utiliser un worksheet de négociation
Restitution finale
La formation peut être accessible aux personnes en situation de handicap.
En cas de situation de handicap, merci de contacter le référent handicap, Pascal JALIL, pour les adaptations possibles.
E-mail: pascal.jalil@alpegaconseil.fr
Tel : 06 30 00 77 92
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